Hakatuseks öelge ei

Fraasist „win-win“ on saanud klišee, inimsuhtluse ainuke aktsepteeritav paradigma. Me usume, et jagatud õitseng – win-win – on sisukas ja püsiv. Jim Camp on veendunud, et läbirääkimistaktikana on win-win kokkuleppe surm. Olgu seda siis äriasjades, eraelus või kus tahes mujal.

Camp ütleb, et win-win on sageli win-lose, kuna õhutab mittevajalikele kompromissidele minemist. Win-win on emotsiooni-, mitte otsusepõhine ja mängib südamele, mitte mõistusele. See ei põhine konkreetsetel printsiipidel, vaid pigem „targa kokkuleppe“ mudrul. Win-win läbirääkimised ei toimu selgel ja sammsammulisel moel ja see on ka üks põhjustest, miks saab tõelises ärimaailmas win-win alati tappa. Paljud, kohe väga paljud nutikad läbirääkijad teavad, et üle laua istuv innukas win-win-läbirääkija on neil kerge saak.

Campi raamat paneb lauale süsteemi, mis viib fookuse eesmärkidele ja käitumisele, mida saab kontrollida, ning ütleb selgelt välja:

• kui suurt allahindlust tasub tegelikult pakkuda;
• kuidas läbirääkimisi paberil skemaatiliselt visandada ja samm-sammult kontrollida;
• kuidas tõhusalt reageerida kõigele, mis läbirääkimiste laua taga toimub;
• kuidas mitte kunagi lasta end tabada ettevalmistamata;
• kuidas naeratus näol minema jalutada, kui seda peaks vaja olema.

Maailmas on jõutud paljude heade kokkulepeteni, enne kui Camp oma teooriaga välja tuli. Ometi on jõutud ka väga paljude halbadeni. Ilma Campi süsteemita võib küll kogemata enam-vähem viisaka tulemuseni jõuda, kuid koos selle süsteemiga tulevad lauale määratult paremad lepped.

Jim Camp on läbirääkimiste coach ja Coach2100 asutaja, kes osaleb ligi 750 läbirääkimisel aastas. Ta on juhendanud tuhandeid läbirääkimisi enam kui 150 korporatsioonis. Tema süsteemi najal on eri valdkondade inimesed rääkinud läbi tehingute üle enam kui nelja miljardi dollari väärtuses.