БОЛьШИЕ КОНТРАКТЫ

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов "Большие контракты" - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков - и больше ничего!
Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) - до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки
"на вшивость"
ГЛАВА 1. ЭТАПЫ БОЛЬШИХ КОНТРАКТОВ
Последовательность действий при активном
привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
Второй этап: определение и проработка круга
влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные
переговоры
ГЛАВА 2. ЦЕНА ВОПРОСА: ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
"Дешевле - значит, должны купить"
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его "раскачка"
Комплексные коммерческие предложения
Цена - это абстракция
ГЛАВА 3. ПОНТЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в
конкурентной войне
Прямой "отжим": бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное - момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не
помогает
ГЛАВА 5. VIP-ПРОГРАММА: СИСТЕМА УКРЕПЛЕНИЯ И
РАЗВИТИЯ ОТНОШЕНИЙ С ИМЕЮЩИМИСЯ
КЛИЕНТАМИ
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
ГЛАВА 6. "ДОЖИМ" СДЕЛОК. ФИНАЛЬНАЯ СТАДИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
РЕЗЮМЕ: КЛЮЧЕВЫЕ ПРАВИЛА БОЛЬШИХ
КОНТРАКТОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ТРЕНИНГИ КОМПАНИИ CAPITAL
CONSULTING
Capital Consulting - информация о Компании
Тренинг "Большие контракты. Финальные
переговоры о цене"
Принципиально новый тренинг Константина Бакшта
"Система продаж: Ultimate Edition"
Эксклюзивный семинар-тренинг Константина

рабом?"
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. КНИГИ КОНСТАНТИНА БАКШТА
"Построение отдела продаж. Ultimate Edition"
"Как загубить собственный бизнес: вредные
советы предпринимателям"
"Построение бизнеса услуг: с "нуля" до
доминирования на рынке"
"Продажи и производство: враги или партнеры?"
"Вкус жизни. Как достигать успеха, финансовой
свободы и управлять своей судьбой"
"Охота за головами. Набор кадров, конкурс,
кадровый ассессмент"